結論：値下げがくり返される一番の理由は、最初の売り出し価格が相場より高すぎることです。高い査定額をそのまま売り出し価格にすると、買う人が集まらず、下げては様子を見る、をくり返しやすくなります。私なら、売り出す前に「いくらなら、どれくらいで売れそうか」を確かめ、家族で納得した値段からスタートします。
【初回相談0円】相続不動産の無料相談で、一緒に整理できること
- 最初の売り出し価格を、何をもとに決めるか
- 値下げをする前に、見直したいところ
- 家族で値段を決めるときの話し合い方
代表の松本が直接お話を伺います。相談は依頼ではありません。今まさに売り出し中の方も大丈夫です。
こんにちは。一般社団法人 士業会 代表理事の松本 淳一です。「査定シリーズ」では、相続した家や土地の査定について、よくいただく疑問にお答えしています。
今回の疑問は「売り出してから値下げをくり返すのは、どうしてですか？」です。「最初は高く売れると言われたのに、3か月たったら下げましょうと言われ、また下げて……」。こうしたお話は、不動産の仕事に40年近く携わってきた中で、何度も伺ってきました。どうしてこうなるのか、どうすれば防げるのかをお話しします。
値下げがくり返されるのは、よくあることです
まず知っておいていただきたいのは、値下げをすること自体は、めずらしいことでも、恥ずかしいことでもない、ということです。
値段の見直しは、売り方の一つです
買う人の反応を見て値段を見直すのは、売り方の一つです。一度だけ少し見直して売れた、というのはよくある話です。問題になるのは、何度も下げ続けて、それでも売れない場合です。
くり返すほど、気持ちも疲れてしまいます
値下げをくり返すと、「この家には価値がないのか」と感じて、気持ちが疲れてしまう方もいます。親が大切にしてきた家ならなおさらです。そうならないために、最初の決め方が大切になります。
値下げがくり返される、よくある流れ
私が現場でよく見てきたのは、次のような流れです。
高い査定額が、そのまま売り出し価格になる
何社かに査定を頼むと、一番高い金額に目がいきます。会社には会社の立場があり、選んでもらうために高めの金額が出ることもあります。その高い金額を、そのまま売り出し価格にしてしまう。ここが出発点になることが多いのです。
相場より高いので、問い合わせが来ない
家を探している人は、似た家の値段をよく比べています。相場より高い家は、どうしても後回しにされます。問い合わせが少ないまま、何か月も過ぎていきます。
「下げないと売れません」となり、それをくり返す
売れない期間が続くと、「少し下げましょう」という話になります。それでも相場より高ければ、また動きません。そしてまた下げる。こうして、値下げのくり返しになっていきます。
最初の売り出し価格を決めるときに見たいこと
値下げのくり返しを防ぐために、売り出す前に確かめたいことを表にまとめました。
| 確かめたいこと | 見るところ | なぜ大切か |
|---|---|---|
| 近くで実際に売れた値段 | 似た広さ・古さの家が、いくらで売れたか | 買う人が「このくらい」と考える目安になるため |
| 今、売り出し中の家 | 同じ地域で、いくらで売りに出ているか | 買う人が比べる相手になるため |
| 家の状態 | 傷み、家財、境界など気になる点 | 買う人が値段を考えるときに気にするため |
| 売りたい時期 | いつまでに売りたいか | 期間に余裕があるかで、値段の決め方が変わるため |
| 家族の納得 | 最低でもこの値段、という線をそろえる | 途中で意見が分かれて止まるのを防ぐため |
「売り出し中の値段」だけで決めない
ネットで見かける値段の多くは、売り出し中の値段です。実際に売れた値段はそれより低いこともあります。両方を見て、買う人の目線で考えることが大切です。
家族で「ここまでなら」の線を決めておく
相続した家は、兄弟など何人かで受け継いでいることも多いものです。売り出す前に「いくらまでなら売ってよいか」を家族でそろえておくと、値段を見直すときにも話がスムーズになります。査定額で家族の意見が分かれたときは、相続不動産の査定額で家族が揉めたらも参考にしてください。
すでに値下げをくり返しているときは
「もう何度か下げてしまった」という方もいると思います。その場合も、立て直す方法はあります。
値段の前に、止まっている場所を確かめる
問い合わせが来ないのか、見に来ても決まらないのか。止まっている場所によって、見直すことが違います。写真や説明、家の片付けを見直すだけで動くこともあります。くわしくは、買い手が見つからない相続不動産。価格を下げる前に見直したいことでお話ししています。
任せている会社に、反応を具体的に聞く
何件問い合わせがあったか、見に来た人は何を気にしていたか。任せている会社に、具体的に聞いてみてください。数字が分かると、次の一手が見えてきます。
売り方そのものを見直すこともあります
値下げを続けるより、売り方を変えた方がよい場合もあります。たとえば、不動産会社に直接買い取ってもらう方法もあります。売れるまでの時間や維持の負担と、手元に残るお金を比べて考えます。
私なら、こう進めます
では、松本ならどうするか。一つの考え方としてお話しします。
査定額ではなく、「売れる値段」からスタートします
私なら、一番高い査定額をそのまま売り出し価格にはしません。近くで実際に売れた値段、売り出し中の家、家の状態を並べて、「この値段なら、このくらいの期間で売れそうだ」という見通しを立てます。そこから家族で納得できる値段を決めて、スタートします。
最初に、売れなかったときの次の一手まで決めておきます
売り出す前に、「何か月たっても動かなければ、どこを見直すか」まで決めておきます。そうすれば、あわてて値下げをくり返すことはありません。先に地図を持っておくことが、気持ちの余裕にもつながります。
士業会では、こんなふうにお手伝いします
士業会は、違う専門の仲間がワンチームになって、一人の相談者の問題を一緒に考える団体です。
まず代表の私、松本がお話を伺います
士業会では、まず代表の私、松本がお話を伺い、必要に応じて先生方に確認します。売り出し中の方なら、今の販売の様子を一緒に整理します。境界や名義、税金などが売却のじゃまになっていれば、その分野の先生に確認しながら進めます。
売ることを急がせることはしません
見直した結果、少し時間をおく方がよい、という答えになることもあります。ご家族にとって一番よい道を一緒に考えます。相談は依頼ではありませんので、気軽にお話しください。
よくある質問
何か月売れなかったら、値下げを考えるべきですか？
決まった期間はありません。問い合わせや見学の数、その変化を見て判断します。売り出す前に「このくらい反応がなければ見直す」と決めておくと安心です。
最初は高めに出して、様子を見るのはダメですか？
ダメではありません。ただ、相場から離れすぎると、問い合わせが来ないまま時間が過ぎることがあります。どこまで高めにするかは、売りたい時期とあわせて決めましょう。
値下げをくり返すと、買う人にどう見えますか？
「何か理由がある家かな」と思われることもあります。値段を見直すときは、写真や説明も一緒に見直すと印象が変わることがあります。
任せている会社を変えてもいいですか？
契約の期間や条件を確かめたうえで、考えることはできます。変える前に、今までの反応を聞いておくと、次の売り方を考える材料になります。
もう何度も値下げしてしまいました。相談できますか？
もちろんです。今の状況を一緒に整理して、値段のほかに見直せるところがないかを考えます。
まとめ
売り出してから値下げをくり返す一番の理由は、最初の売り出し価格が相場より高すぎることです。高い査定額をそのまま売り出し価格にすると、売れずに値下げ、のくり返しになりやすくなります。
私なら、査定額ではなく、実際に売れる値段の見通しからスタートし、売れなかったときの次の一手まで先に決めておきます。家族で納得した値段から始めれば、あわてずに進められます。
「もう何度も下げてしまった」という段階でも大丈夫です。まずはお話をお聞かせください。
違う専門の仲間が、ワンチームであなたの問題を一緒に考えます。士業会を、あなたの味方に。
一般社団法人 士業会 代表理事 松本 淳一
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